你可能聽過很多人提到「行銷漏斗」，但這到底是什麼？
它是一種用來形容顧客從「認識品牌」到「掏錢成交」最後「回購」這整個過程的消費結構。
之所以叫「漏斗」，是因為每一步走下去的人都會變少，漏斗的最下面 就是 「那些真正買單的人」。
行銷漏斗讓你知道 有多少人流失、又有哪些人留下來，每一層行銷策略都知道怎麼優化。
很多品牌以為只要花錢打廣告，顧客就會自己上門。
但現在 市場競爭激烈，消費者也很精明。
你得像釣魚一樣，一步一步的刺激他們，最後再一舉釣上岸。
漏斗的好處就是幫你分清楚不同階段的人在想什麼、需要什麼
少了漏斗思維，就像傳統紙本行銷那樣，亂槍打鳥，效率超低。
你可能常聽到行銷人講「TOFU」「MOFU」「BOFU」，但到底在說什麼呢？
其實這是行銷漏斗中常用的簡稱，分別對應三個主要階段：
📌 內容、社群、SEO 策略分享、SEM廣告
TOFU 是顧客第一次認識你的地方，你要做的是「讓更多人知道你」。
這時候的關鍵是：不要急著賣東西，而是先用「有用的內容」吸引目光。
內容行銷
寫部落格、拍影片、製作白皮書，讓人透過搜尋引擎找到你。
社群經營
在 Facebook、Instagram、YouTube、LINE 等平台，發布有趣或實用的貼文。
SEO 優化
把你的網站做好關鍵字布局，讓潛在客戶在 Google 上搜尋時出現在前面。
SEM 廣告
最直接的廣告，出現在搜尋引擎最上面、安插在短影片之中
這階段重點是「提高曝光度」、「建立專業感」，別急著談價格。
📌 SEO、案例、KOL行銷
當顧客開始認識你、覺得你有點不錯時，就進入 MOFU 了。
這階段他們在比較選項、評估方案，你要做的是「說服他相信你值得選擇」。
SEO 推薦
用專業的 SEO文章，讓客戶發自內心選擇你的產品。
客戶案例/見證
分享成功案例、真實客戶的回饋，降低顧慮。
KOL行銷
透過 KOL的名氣，直接將品牌的各種好處推廣給他的粉絲，很快建立信任。
這階段的目標是「建立信任」、「提高好感度」，幫助顧客跨過心裡那道門檻。
📌 限時優惠、見證、客服
到了漏斗底部，顧客已經有強烈意願，只需要你再給他一點點「最後推力」。
限時優惠/折扣
設定期限，營造「現在不買就虧了」的感覺。
即時客服
提供電話、線上諮詢，馬上解決疑問，避免他跑去找別人。
這階段的關鍵是「降低猶豫」、「讓顧客行動」，順利完成轉換。
📌 會員經營、口碑行銷、滿意度、EDM
成交並不是故事的結束，反而是另一個開始。好的品牌會讓顧客願意一買再買，甚至幫你推薦給更多人。
會員經營
提供專屬優惠、生日禮、積點回饋
口碑行銷
推薦好友有好康、抽獎活動
滿意度調查
瞭解體驗，主動改善服務
EDM電子報
收集顧客的 Email，定期推送教學、優惠、活動訊息。
重點：把顧客變成粉絲，讓他們不只是「一次性消費者」，而是你的免費推銷員。
行銷漏斗最早是從 AIDA 模型衍生出來的，AIDA 指的是：
AIDA 是基礎邏輯，而數位行銷漏斗則是把它延伸、補充，讓策略更貼近現在消費者的行為。
不過在數位時代，顧客的行為變得更複雜，除了上面四步，還多了像是「搜尋比較」、「回購」、「分享」等環節，
所以現在的漏斗會加上 忠誠度（Loyalty） 和 推薦（Advocacy） 兩層。
當我們在談「行銷漏斗」時，除了看每一層的人數之外，更重要的是觀察每一層之間的轉換率。
行銷漏斗轉換率（Conversion Rate）指的是：從本層人數，占總人數的比例。
換句話說，就是有多少人真正存活下來。
漏斗的本質就是「一層比一層少」，但關鍵在於——
少多少？問題出在哪一層？
例如：
透過每一層的轉換率數據，你才能精準知道該優化哪裡，而不是亂調整。
轉換率的公式很簡單：
轉換率 =（本層人數 ÷ 總人數）× 100%
假設某家品牌在一場展覽中，發出了 3,000 份邀請簡訊，最後真的來到現場、停下腳步了解的參觀者只有 150 人。
這代表從 漏斗第 1 層 → 第 2 層 的轉換率為：
150 ÷ 3,000 × 100% = 5%
接著，這 150 人中，有 60 人表示有合作興趣，填寫聯絡資料並留下名片。
這表示從 第 2 層 → 第 3 層 的轉換率為：
60 ÷ 3,000 × 100% = 2%
最後，在後續拜訪、提案後，最終成功簽約成交的有 30 人。
這代表整個漏斗最終的成交轉換率是：
30 ÷ 3,000 × 100% = 1%
很多人做內容行銷就是亂寫一通，沒方向也沒重點。
但其實，「內容行銷要搭配行銷漏斗做。」
TOFU
寫知識文、教學文、趨勢分析，吸引還沒認識品牌的潛在客群。
例如：3 個讓網站流量翻倍的 SEO 祕訣、2025 電商趨勢。
MOFU
寫案例、比較文、FAQ，幫助顧客評估選項。
例如：我們幫 XX 客戶提升 200% 成效的故事、A/B 產品優缺點比較。
BOFU
寫 CTA 明確的優惠文、見證、限時活動。
例如：限時 7 天免費使用PRO版、用戶真實心得大公開。
Loyalty
成交後，也要持續透過內容經營，強化品牌忠誠、促進再購、引發口碑分享。
例如：VIP 會員專屬攻略、生日優惠、用戶故事徵稿、分享心得抽獎活動、推薦好友再送折扣
簡單說：文章要跟著顧客的心理走，而不是你想寫什麼就寫什麼。
電商漏斗的重點就是「引流 → 留住 → 轉換」。
你可以這樣拆解：
TOFU
用SEM 廣告投放、KOL 曝光、SEO 把人導進網站或商城。
MOFU
透過 FAQ、比較文、產品故事頁、KOL 使用心得，幫助顧客更喜歡你的品牌、增加信任感。
BOFU
限時折扣、會員回饋、免運活動，把顧客推向「下單」。
例如：1111光棍節享65折、滿399免運
Loyalty
成交後，也要持續透EDM／電子報、生日優惠、會員專屬。
例如：VIP 會員專屬攻略、生日優惠、電子郵件推播
B2B 客戶通常決策時間長、金額高，所以更需要漏斗思維。
TOFU
辦研討會、發白皮書、SEO 內容曝光，讓企業決策者認識你。
MOFU
安排顧問講解、用成功案例說服、定期拜訪或電話跟進。
BOFU
投標、試用方案、專案客製化，完成簽約。
Loyalty
企業間的信任，往往取決於合作間的配合度，不逾期、不拖欠、績效好，才是B2B的重點。
✅ 適合！不論是熱門或冷門產品，只要顧客決策有「認識 → 考慮 → 購買」的過程，都能用漏斗來規劃內容與溝通重點。
冷門產品反而更需要在 TOFU、MOFU 階段多花心思教育市場、建立信任，才能提高轉換率。
✅ 當然可以！
漏斗思維不分規模，不論是剛起步的小商家，還是跨國企業，都可以用漏斗來規劃內容、廣告、再行銷。
重點是找出「顧客在哪一層流失最多」。
✅ 先用數據檢視哪一層的轉換率特別差，再對症下藥。
例如曝光很高但沒人點擊，可能是文案不吸引；加入購物車很多但沒成交，可能是結帳流程不夠順暢或價格不夠有吸引力。
✅ 最好每層都有搭配內容策略。
頂層用知識型文章、社群曝光；中層用比較文、KOL 試用、見證；底層用優惠活動、案例分享。
內容能讓各層更完整、有效溝通。
✅ 建議安裝 GA4、CRM 或行銷自動化工具，定期檢視每層的數據指標，如流量、點擊率、轉換率，並持續優化各層策略。